営業は「個人戦」のイメージが強いですが、実際にはチームの相性マネジメントが成果を大きく左右します。

1人の営業が全ての顧客に合うわけではなく、チーム全体で相性を補完し合う仕組みを持つことが重要です。

50万件の営業音声を解析すると、成果を出す組織ほど「相性をチームで設計」していました。

1. 相性をチームで補完する意義

• 個人の得手不得手を補い合える。
• 苦手なタイプの顧客でも、別のメンバーなら噛み合う可能性がある。
• 組織全体で「相性リスク」を分散できる。

2.チーム相性マネジメントの具体策

役割分担の最適化

• 営業マンA：初期接触が得意（フレンドリーな相性）
• 営業マンB：論理的説明が得意（分析型の顧客と相性良し）
• 営業マンC：クロージングが強い（決断型の顧客に最適）

バディ制の活用

• 顧客訪問を2名で行い、相性が噛み合う側が主導。

相性データの共有

• CRMに「顧客タイプ」＋「どの営業が合うか」を蓄積。
• 「誰をアサインするか」で成果率を高める。

3.ケーススタディ

例1｜チームで成果を最大化

顧客Xは「データ重視型」。営業マンDは苦戦していたが、分析が得意な営業マンEを同行させた。
→ 顧客の不安が解消され、契約成立。

例2｜バディ制の強み

フレンドリー型の営業マンFと、堅実型の営業マンGがペアで訪問。
→ 顧客の多様なニーズに応え、商談がスムーズに進行。

4. マネジメントの視点

• 上司は「数字管理」だけでなく「相性の組み合わせ」を把握する。
• 個人の弱みを責めるのではなく、チームで補い合う文化を作る。
• 成果は「個人の力」ではなく「相性を活かした組織設計」から生まれる。
  

まとめ

チーム全体で相性をマネジメントすることは、営業成果を安定化させる最強の仕組みです。

• 役割分担
• バディ制
• 相性データの共有

これらを取り入れれば、相性は偶然ではなく組織の武器になります。