営業において「相性」と「タイミング」は、どちらも成果を左右する重要要素です。
しかし、実はこの2つは独立して存在するものではなく、掛け算で成果を決定づける力を持っています。
相性が良くてもタイミングを外せば失注。
逆に相性が少し悪くても、タイミングさえ合えば突破できる。
ここに、営業軍師が注目すべき「掛け算の効果」があるのです。

1. 相性だけでは不十分

• 「この営業マンとは気が合う」と顧客が思っても、
  　→ 決裁タイミングを外せば契約は先送り。
• 相性が信頼を築く入口になっても、成果につなげるにはタイミングが不可欠。

2. タイミングだけでも不十分

• 「ちょうど検討している」と顧客が言っても、
  　→ 営業マンの相性が悪ければ「他社で進める」となりがち。
• 好機を活かせるかどうかは、相性が橋渡しとなる。

3. 掛け算の成功事例

例1｜相性○ × タイミング○

新任部長との人間的な相性が良く、かつ就任直後の改革期に提案。即受注。

例2｜相性△ × タイミング◎

性格的に噛み合わないが、年度末の予算消化に合致したため導入決定。

例3｜相性◎ × タイミング×

雑談は盛り上がるが、提案が時期外れ。結局「また今度」と失注。

4. 営業軍師の視点

• 営業軍師は「相性マップ」と「タイミングカレンダー」を重ね合わせて戦略を描く。
• 誰が、どの顧客に、いつ提案すべきかを設計することで、勝率を最大化できる。

まとめ

営業における成果は、相性とタイミングの掛け算の強さで決まります。
どちらか一方に依存するのではなく、両輪をそろえる意識が重要です。