営業の現場では「何を言うか」「どう提案するか」ばかりが注目されがちですが、実は成果を大きく左右するのは「いつ伝えるか」というタイミングです。
同じ提案でも、タイミングが合えば成約につながり、ずれれば即座に拒絶されます。

つまり、タイミングとは営業の「影の決定要因」であり、戦略的に設計すべきものなのです。

1. タイミングの3層構造

営業におけるタイミングは、以下の3つの層に分けられます。

1. 1.顧客心理のタイミング
   　顧客が「話を聞く気持ち」になっているかどうか。
2. 2.意思決定のタイミング
   　社内稟議・決裁フローの進行度合い。
3. 3.市場・社会のタイミング
   　業界全体のトレンドや、外部環境の変化（法律改正・経済動向など）。

この3層が噛み合った瞬間に「契約の窓」が開きます。

2.タイミングが成果を左右した事例

例1｜不発の提案

素晴らしいソリューションを提案したが、顧客が「年度末予算消化」を終えた直後で、資金が枯渇していた。
→ 内容ではなく「時期」が原因で失注。

例2｜絶妙な再提案

一度断られたが、半年後に人事制度改正があり、顧客が再検討モードに。
→ 過去の断りを活かし、的確なタイミングで提案して成約。

3.営業軍師の視点

• 営業マンが「押す」ことに集中しているとき、営業軍師は「引く」タイミングを指示できる。
• 戦国時代の兵法においても、勝敗を決めるのは兵の数よりも布陣と出陣の時機でした。

営業も同じで、「今は動かない」「3ヶ月後に再訪問せよ」と見極める軍師的視点が必要です。

まとめ

営業におけるタイミングは、偶然ではなく設計可能な要素です。
顧客心理・意思決定・市場動向の3層を読み解き、適切な瞬間を捉えられるかどうかが、営業成果を決定づけます。