価格交渉は、営業にとって避けて通れない関門です。
しかし多くの場合、価格そのものよりも“タイミングの外し”が失敗の原因になっています。
値引きを迫られる前にどう動くか、提示のタイミングをどう計るかで、交渉の主導権が変わります。

1. 早すぎる価格提示のリスク

• 初期段階で価格を出してしまうと、比較対象にされやすい。
• 顧客は「価格だけ」で判断し、価値訴求が届かなくなる。
  →提案価値が浸透する前に価格を出すのは危険。

2. 遅すぎる価格提示のリスク

• 最後まで価格を出さないと、顧客は「隠している」と不信感を抱く。
• 結果、競合の明確な見積に流れてしまう。
  →顧客が意思決定モードに入った瞬間を逃すのも失敗。

3. 価格交渉の最適なタイミング

1. 価値を理解してもらった直後
   「なるほど、それなら費用を払う意味がある」と納得した瞬間。
2. 予算の目安を顧客が語ったとき
   「これくらいの予算感で考えている」と口にした後に提示する。
3. 競合比較が始まる前
   相見積りに入る直前に提示することで、基準点を自社に設定できる。

4.実例

• 成功例：顧客が「この仕組みなら業務が楽になる」と納得した直後に価格を提示。→「その価値なら妥当」と即承認。
• 失敗例：顧客が「安いなら導入する」と言うまで待った結果、価格勝負となり赤字契約に。

5. 営業軍師の視点

• 営業軍師は「価値訴求 → 価格提示 → クロージング」の流れを全体設計する。
• 「どの瞬間に価格を出すべきか」を営業マンに指示し、無駄な値引きを防ぐ。

まとめ

価格交渉の勝敗は、価格そのものではなく提示のタイミングで決まります。
顧客が「価値を理解した直後」を逃さず、適切な瞬間に提示することが成果への近道です。