タイミングは営業個人の「勘」や「経験」に頼られることが多い分野です。
しかし、それでは属人化しやすく、再現性が低い。
本当に成果を持続させるには、組織全体でタイミングを設計する仕組みが必要です。

1. 個人依存の限界

• ベテラン営業は「決裁の波」を肌感覚で読めるが、新人には難しい。
• 感覚頼りだと「たまたま当たった」「今回は外れた」で終わってしまう。
• その結果、チーム全体の成果にムラが生まれる。

2. 組織的に設計すべき3つの領域

• 顧客カレンダーの共有
  　年度末・決算期・補助金締切など、顧客の意思決定に影響するスケジュールをチーム全体で管理。
• 接触タイミングの標準化
  　初回訪問後は1週間以内にフォロー、再提案は3か月ごとなど、基本サイクルを定める。
• 市場・業界動向のアラート化
  　法改正・業界イベント・社会変化など、外部要因を共有し「今が仕掛けどき」と可視化。

3. 実例

1. 成功例：IT企業の営業組織
   　顧客の予算編成スケジュールを全員で共有 → 「今月が狙いどき」と一斉提案し、成約率が倍増。
2. 失敗例：属人営業に依存
   　ベテランが退職した途端に営業成果が半減 → 個人の勘に頼りすぎた弊害。

4. 営業軍師の視点

• 営業軍師は、個人の感覚を組織知に変換する。
• 属人化していた「暗黙知のタイミング」を言語化・仕組み化し、全員が活用できる状態にする。
• 組織的なタイミング設計は、成果の再現性と持続性を支える土台となる。

まとめ

タイミングは「感覚」で終わらせるのではなく、組織的に設計して共有する資産です。
営業軍師は、個人知を組織知に変え、勝率を安定的に高める役割を担います。