「この顧客とは相性が良い」「何となく噛み合わない」
営業の現場では、しばしば感覚的に語られます。 しかし、50万件の営業音声を解析すると、相性は測定可能な要素であることがわかりました。
勘や経験だけに頼らず、相性を「見える化」することが、成果を安定させる第一歩です。

1. 観察すべき3つの指標

• 会話テンポ：顧客が話すスピード・間の取り方に営業が合わせられているか。
• 関心領域：価格／品質／安心感など、顧客が重視しているテーマと提案内容が一致しているか。
• 感情反応：顧客が笑顔・相槌・前傾姿勢を見せる頻度。

これらを意識してチェックするだけで、相性の精度が測れます。

2. 現場でできる簡易診断

• 3秒ルール：顧客が自己紹介に笑顔や相槌を返しているか。
• 5分ルール：最初の雑談で共通点や興味を引き出せているか。
• 30分ルール：会話が一方通行にならず、顧客の発話量が5割を超えているか。

相性の良い商談ほど、顧客の「話す割合」が高い傾向があります。

3. データで測定する方法

AIや音声解析を使うと、相性の測定はさらに精密になります。

• 話速の一致率
• 感情ワードの出現頻度
• 被せ・沈黙の回数

50万件のデータでは、成功商談の多くが会話テンポ一致率70%以上でした。

4. ケーススタディ

例1｜相性が良い営業

顧客の話速：ゆっくり → 営業もペースを落とす → 顧客が安心 → 契約成立。

例2｜相性が悪い営業

顧客の関心：「長期の安心感」 → 営業の訴求：「今だけの価格」 → 顧客が不信感 → 失注。

まとめ

相性は「曖昧な感覚」ではなく、測定可能な現象です。

• 会話テンポ
• 関心領域
• 感情反応

この3つを意識して測ることで、相性を可視化し、改善することができます。