営業において「最初は噛み合わなかったけど、会話の中で徐々に打ち解けた」という経験はありませんか？
これは、相性のズレを修正する会話術が機能した結果です。

50万件の営業音声を解析すると、成功商談の多くには「修正の瞬間」が存在していました。
相性は生まれつき決まるものではなく、会話次第で整えていけるものなのです。

1. ズレを見極めるサイン

• 顧客が腕を組む・目線を逸らす → 興味や安心感がズレているサイン
• 「でも」「いや」と否定語が増える → 説得が先走っているサイン
• 発話量が急減する → テンポが合っていないサイン

営業は、この小さな違和感をキャッチすることから始まります。

2. 修正のための具体的会話術

ミラーリング

顧客の口調やスピードをさりげなく真似る。
→ 顧客は「この人は話しやすい」と感じる。

リフレーズ確認

顧客の発言を言い換えて返す。
例：「要するに◯◯が一番大切ということですよね？」
→ ズレが修正され、共通理解が生まれる。

感情ラベリング

顧客の感情を言葉にする。
例：「少しご不安に思われていますか？」
→ 顧客の本音を引き出し、調整が可能になる。

3. ケーススタディ

例1｜価格への反応が冷たい顧客

営業：「コスト削減の話をしてもピンと来ないようですね。長期的な安心感の方が大事ですか？」
顧客：「そうなんです！」
→ 価値観のズレを修正し、成約へ。

例2｜沈黙が増えた場面

営業がスピードを落とし、「ここまででご不明点はありますか？」と確認。
→ 顧客が再び話し始め、会話が活性化。

4. 実践ポイント

1. 1.ズレを「無視せず」言語化する。
2. 2.調整のために質問を多用する。
3. 3.感情面のズレは、まず認めてから提案する。

まとめ

相性のズレは、会話術によって修正可能です。

• ミラーリング
• リフレーズ確認
• 感情ラベリング

この3つを駆使するだけで、多くの「ズレ」は整い、相性は改善します。