新規契約を取ることばかりに意識が向きがちですが、営業の真の力は「継続提案」に表れます。

しかし営功社の50万件の営業音声を分析すると、既存顧客への継続提案で失敗し、気づかぬうちに関係を失っているケースが非常に多く見られました。

営業：「お世話になっております。追加のご提案なのですが…」
顧客：「今は特に必要ありません」

このやりとりの裏には、“小さな不満“や”ズレ“が積み重なっていることが多いのです。

1.失敗の典型パターン

ルーティン対応に終始する

「いつも通りのご提案です」で、顧客は飽きを感じる。

顧客の変化を見逃

市場や組織の変化に合わせた提案ができず、ニーズから外れてしまう。

タイミングを誤る

決算期や繁忙期など、顧客の事情を無視して提案する。

2.兆候を捉えられない理由

失敗音声の多くに共通するのは、顧客の“微妙なサイン“を拾えていないこと。

• 返事が遅くなった
• 会話が短くなった
• 前向きな言葉が減った

こうした小さな変化が「離反の前触れ」であるにもかかわらず、見逃されていました。

3.相性とズレの視点

継続提案では、「以前の成功体験に固執する営業」と「今の課題を求める顧客」との間にズレが生じやすい。
相性がずれたまま提案を繰り返すと、「この人は分かってくれていない」と感じられてしまいます。

4. 実践ポイント

定期的に現状確認をする

「以前と比べて今はどうですか？」と聞く。

小さな不満を拾う

「少し気になる点はありませんか？」と探る。

顧客の未来を描く

追加提案は「今の延長」ではなく「次の成長」に紐づける。

関係の鮮度を保つ

情報や話題をアップデートし、マンネリ化を防ぐ。

まとめ

継続提案の失敗は、顧客の小さな変化に気づけないことから始まります。
営功社の50万件の中にある失敗音声は、「離れる兆候は必ず表れる」ことを示しています。
営業の役割は、契約をつなぎ止めるのではなく、顧客の変化に寄り添い、未来を共に描き続けること。
次回の訪問で、あなたは「同じ提案」を持っていきますか？
それとも「新しい未来像」を提示しますか？