営業マンは「ロジカルに提案すること」が成果を左右すると信じがちです。
しかし、営功社の50万件の営業音声を分析すると、営業マン自身の“感情状態“が商談の結果を大きく左右していることが浮かび上がりました。

「今日は気分が乗らない…」
「どうせ断られるだろう」

そんな心の声が、言葉の端々や声のトーンに滲み出て、顧客に伝わってしまうのです。

1.感情が成果を壊す瞬間

声のトーンが低い

顧客に不安感や違和感を与える。

焦りが言葉に出る

「なんとかお願いします」が信頼を損なう。

やる気のなさが態度に出る

顧客は「任せられない」と判断する。

音声を聞くと、言葉の内容は正しくても、感情が伴っていないために成果につながらないケースが数多くありました。

2.顧客は“感情の波“を敏感に察知する

人は言葉よりも、声や表情から感情を読み取ります。
顧客は「この人と一緒に仕事をしたいか」を、論理より感覚で判断しているのです。

3.相性とズレ

感情設計の失敗は、顧客のテンションと営業のテンションがズレているときに起こります。

• 顧客が落ち着いた状態なのに、営業がハイテンション → 空気が合わず、違和感を抱かれる。
• 顧客が熱意を持っているのに、営業が冷静すぎる → 熱量を奪ってしまう。

4. 実践ポイント

自分の感情状態を意識する

商談前に「今日はどんな感情で臨むか」を整える。

顧客の感情を観察する

声の強弱や表情から心理状態を読み取る。

感情のチューニングを行う

顧客のテンションに合わせて声の高さや話す速さを調整する。

ポジティブな言葉を選ぶ

「難しい」ではなく「工夫すればできる」。

まとめ

営業は論理だけでは動かない。
営功社の50万件の中にある失敗音声が教えてくれるのは、感情の設計が信頼と成果を大きく左右するという事実です。
あなたは次の商談に、どんな感情を持って臨みますか？