営業における相性は、最初の出会いで直感的に感じられることもあります。
しかし、真の成果を生むのは「相性が良いこと」そのものではなく、信頼構築のプロセスをどう積み重ねるかにあります。
信頼の形成は偶然ではなく、戦略的にデザインできるものです。

1. 相性と信頼の関係

• 相性が良くても、信頼を築けなければ成果にはつながらない。
• 一方で、初対面で「合わない」と感じても、信頼の積み重ねによって関係が逆転するケースは多い。
• つまり、信頼は「相性の初期値」を超える強力な力を持つ。

2.信頼構築の3ステップ

1. 安心感の提供

顧客が「この人は自分を否定しない」と思えること。
　→ 話を遮らず聞く、無理な提案をしない。

2. 一貫性の積み重ね

約束を守る、言動にブレがない。
　→ 小さな対応でも一貫していることで「信用残高」が貯まる。

3. 共感と価値提供

顧客の立場・感情に寄り添い、実際に役立つ提案をする。
　→ 「この人は自分のことを理解し、助けてくれる」という感覚が信頼を決定づける。

3.実例から見る信頼構築

例1｜初対面での相性ズレを克服

顧客は堅物、営業は快活すぎて不一致。
→ 営業がトーンを落とし、顧客の言葉をメモして丁寧に確認。
→ 数回の訪問で「誠実さ」が伝わり、大口契約に発展。

例2｜信頼の貯金が危機を救う

納品トラブルで顧客が激怒。
→ しかし「これまで誠実に対応してきたから今回は許す」と言われ、関係が継続。
→ 信頼の蓄積が“保険”として機能した。

4.営業軍師の視点

• 信頼構築は「一人の営業の努力」だけではなく、組織全体で設計できる。
• 例：問い合わせ対応のスピード、サポート部門の姿勢、請求書処理の正確さも信頼の一部。
• 営業軍師は、信頼構築の全体プロセスを見直し、相性の良し悪しに左右されにくい仕組みを整える。

まとめ

相性は営業の起点に過ぎません。
信頼構築のプロセスを積み重ねることで、相性の壁を越えられるのです。
そして、そのプロセスを戦略的に設計できるのが営業軍師の強みです。