営業において「相性が良い」と感じるとき、そこには必ず信頼の芽が生まれています。
逆に、相性が悪いと感じるときは、信頼が築かれる前に壁が立ちはだかっているのです。

50万件の営業音声を分析すると、相性と信頼は常に連動していました。
では、相性をどう信頼構築に結びつけていけばよいのでしょうか。

1. 相性は信頼の入口

例1｜初対面での安心感

営業マンAが顧客と会話テンポを合わせた結果、顧客は「話しやすい人だ」と感じた。
→ そこから自然に信頼関係がスタート。

例2｜逆にズレたケース

営業マンBは自分のペースで一方的に説明。
→ 顧客は「理解してもらえない」と壁を感じ、信頼が育たない。

相性は信頼の入口であり、ここを外すと次のステップに進めません。

2.信頼構築の3ステップ

1. 1.共感：「この人は自分を理解してくれる」と感じさせる。
2. 2.一貫性：言葉と行動が一致している。小さな約束を守る。
3. 3.成果の共有：提案が実際に顧客の役に立ち、喜びを一緒に味わう。

相性が良い営業は、この3ステップをスムーズに進めます。

3. 相性と信頼の「循環」

信頼が生まれると、顧客は本音を語る → 情報が増える → 提案の精度が上がる → さらに信頼が深まる。
この正の循環が回ると、契約率もリピート率も飛躍的に向上します。

4.ケーススタディ

例3｜小さな約束からの信頼

営業マンCは「来週火曜に資料を送ります」と約束し、必ず守った。
→ 顧客は「この人は信じられる」と感じ、重要な案件も任せた。

例4｜失敗からの信頼回復

営業マンDは納期を遅延。しかし、誠実に謝罪し改善策を即提示。
→ むしろ信頼が強化され、追加発注につながった。

まとめ

相性相性は信頼の入口であり、信頼は相性を深める循環を生みます。

共感 → 一貫性 → 成果の共有
この流れを意識すれば、相性は単なる「フィーリング」ではなく、信頼構築の戦略的プロセスに変わります。