「営業は努力だ」「訪問数を増やせば成果が出る」──長年そう言われてきました。
しかし、50万件の営業音声を解析すると、成果を左右していたのは努力量ではなく“相性”と“タイミング”でした。

同じ商品を同じ説明で提案しても、契約になる営業とならない営業がいる。
同じ顧客でも、ある日は断られ、数ヶ月後にはすんなり契約になる。
この違いを生み出すのが「相性」と「タイミング」という、目に見えない力学なのです。

1. 相性の力学

例1｜タイプの違い

営業マンAは「論理型」。顧客は「感覚型」。
Aが数字と根拠で説明しても、顧客はピンと来ず、断られる。
営業マンBは「同じ感覚型」。ストーリーや事例を交えて話すと顧客は納得し、契約成立。

例2｜温度感の違い

顧客が落ち着いて検討しているのに、営業がハイテンションで畳み掛ける。
顧客は「この人は自分と合わない」と感じ、拒否反応を示す。

相性のズレは言葉以上に感覚で伝わり、信頼関係の芽を潰してしまいます。

2. タイミングの力学

例3｜提案が早すぎたケース

ある顧客は情報収集段階。
営業マンCはすぐに契約を迫り、煙たがられる。
半年後、同じ商品を別の営業Dが「今ちょうど課題解決が必要ですよね」と提案。即決で契約成立。

例4｜後手に回ったケース

顧客が「そろそろ導入を検討している」とシグナルを出していたのに、営業が動かず。
競合が素早く対応し、契約を奪われる。

営業における「タイミング」とは、顧客が“決断できる準備が整った瞬間”を逃さないことです。

3. 相性×タイミングの掛け算

最も大きな成果は、相性が合い、タイミングが合った瞬間に生まれます。
50万件の音声の中でも、こうした瞬間は声のトーンや空気感で一気に変わるのが分かりました。

• 相性が良くても、タイミングが悪ければ成果は出ない。
• タイミングが良くても、相性が悪ければ契約は遠のく。

営業とは、この2つのズレを見極め、調整する技術なのです。

4. 実践ポイント

1. 1.顧客タイプを瞬時に見抜く：論理型か感覚型か、スピード型か慎重型か。
2. 2.顧客の時間軸を探る：「今は情報収集段階ですか？それとも意思決定段階ですか？」と質問する。
3. 3.自分のスタイルを柔軟に変える：相手のタイプに寄せる勇気を持つ。
4. 4.未来のタイミングを作る：今すぐ契約でなくても「次回検討の時期」を顧客と合意しておく。

まとめ

相性とタイミングは、営業マンが努力で直接コントロールできるものではありません。
しかし、観察と理解を重ねることで、確実に“合わせる”ことはできます。

営業の成功は「押し込む」ことではなく、相性を調整し、タイミングを捉えること。
それができる営業こそ、成果を安定して出し続けられるのです。

次の商談で、あなたは「自分のペース」で臨みますか？
それとも「顧客の相性とタイミング」に歩調を合わせますか？