営業は契約して終わりではありません。
むしろ、アフターフォローのタイミングが次の成果を生み、顧客との関係を持続させます。
しかし、早すぎれば「しつこい」、遅すぎれば「忘れられている」と感じさせてしまう。
適切な間隔の見極めこそ、営業の腕が問われるポイントです。

1. 早すぎるフォローの失敗

• 納品直後に「ご紹介いただけませんか？」と依頼。
• 顧客は「まだ使ってもいないのに」と不快に感じる。
  →顧客の利用体験が積み重なる前の要求は逆効果。

2. 遅すぎるフォローの失敗

• 納品から半年放置。
• 顧客は「導入後も何もフォローがない」と不信感。
• 気づけば競合が入り込み、更新契約を失う。
  →忘れられることは信頼の欠如につながる。

3. 適切なフォロー間隔の目安

1. 導入直後：1週間以内
   　操作説明や不安解消のフォロー。
2. 利用開始：1か月後
   　実際に使った感想や改善点を確認。
3. 定着期：3か月後
   　効果の測定や追加ニーズをヒアリング。
4. 更新期：6か月〜1年
   　成果を可視化し、次の提案や契約更新につなげる。

4. 実例

• 成功例：納品1週間後に使い勝手を確認 → 「ここが不便」との声を即改善し、顧客満足度向上。
• 失敗例：半年後に「どうですか？」と聞いたら「もう他社のサポートが入っている」と返された。

5. 営業軍師の視点

• アフターフォローは「属人的に思いついた時にする」のではなく、プロセスとして設計すべき。
• 営業軍師は、顧客リストごとにフォロー時期を明確にし、組織全体で徹底する仕組みを整える。

まとめ

アフターフォローの成果は、間隔の設計によって決まります。
適切なタイミングで接触し続けることが、リピート契約や紹介を生む土台となります。