営業の成否を大きく分けるのは、最初の一歩──初回接触のタイミングです。
「まだ早い」「もう遅い」というズレは、相性以上に致命的な影響を与えます。
では、最も成果に直結する“初回アプローチのタイミング”とは何でしょうか。

1. 早すぎるタイミングの失敗

• 顧客が課題を自覚する前に提案。
• 「必要性を感じない」と拒絶され、次に会うチャンスすら失う。
  →ニーズが顕在化する前は、情報提供や関係づくりに徹するべき。

2. 遅すぎるタイミングの失敗

• 顧客がすでに検討を始めており、他社に声をかけた後に接触。
• 「もっと早く相談してくれればよかったのに」と言われる。
  →出遅れは競合優位を固定化させるリスク大。

3. ベストタイミングの見極め方

1. 顧客の変化点を捉える
   人事異動、新拠点立ち上げ、新制度導入など、顧客内部に変化が起きたとき。
2. 外部環境の追い風を活かす
   補助金開始、業界ルール改定など、顧客が「今動かねば」と感じる外部要因があるとき。
3. 顧客の行動サインに着目
   資料請求、セミナー参加、SNS発信など、潜在的にニーズが高まっている兆し。

4.実例

• 成功例：新任部長が就任した直後に訪問。「改革」をテーマに提案し、即検討入り。
• 失敗例：展示会から2か月後に連絡。「もう他社に決めました」と断られた。

5. 営業軍師の視点

• 初回接触のタイミングを「偶然」に任せるのは危険。
• 営業軍師は顧客リストを俯瞰し、「誰に・いつ・どの文脈で」接触するかを設計する。
• これにより、初回アプローチが“当たりやすい瞬間”を戦略的に選べる。

まとめ

初回接触のタイミングは、営業成果の8割を左右するほど重要です。
顧客の変化・外部環境・行動サインを敏感に捉え、ベストな瞬間を狙って接触しましょう。