営業において成果を決定づける瞬間は、しばしば「一瞬の窓」として現れます。
このチャンスの窓は、長くは開いていません。
気づかずに通り過ぎてしまえば、次の機会は半年後、あるいは二度と訪れないこともあります。

そのために必要なのが、チャンスの窓を察知する感度です。

1. チャンスの窓が開く瞬間とは

• 顧客の組織が変化した時
  　例：人事異動、新任責任者の就任。新しい風が入ると、現状を見直す動きが高まる。
• 外部環境が変化した時
  　例：法改正、補助金制度、競合の動き。顧客が「対策せねば」と考えるタイミング。
• 顧客自身の感情が揺れた時
  　例：「困った」「焦った」「チャンスだ」と思った瞬間。感情の変化は即行動につながる。

2.感度が低いと逃す例

• 顧客が「ちょうど予算が余りそう」と漏らしたのにスルー。→ 数日後に競合が受注。
• 決裁者が「今はいいけど来期は見直すかも」と言ったのを軽視。→ 来期には他社に乗り換え。

チャンスの窓は、大きな言葉ではなく、小さなサインとして現れる。

3.感度を高める方法

1. 1.顧客の言葉を逐一メモする
   　小さな言葉の揺れを記録しておくことで後で繋がる。
2. 2.顧客の変化点を定点観測する
   　決算発表、人事異動、業界ニュースを習慣的にチェック。
3. 3.「違和感」を大事にする
   　顧客が普段と違う行動・口調を見せたら、それは窓が開いたサイン。

4.営業軍師の役割

営業軍師は、営業マンが気づきにくいサインを俯瞰的に読み解く。
「今がチャンスだ」と背中を押す役割はもちろん、「今は動くな」と静止することも軍師の仕事。
感度をチーム全体で高め、共有できる仕組みをつくることが重要です。

まとめ

営業で成果を上げる人は、特別な話法を持っているわけではありません。
違いは、チャンスの窓が開いた瞬間に気づける感度にあります。
小さなサインを見逃さず、すぐに行動へ移せる人こそ、営業の真の実力者です。