ここまで「相性」をテーマに、ズレ・信頼・持続性など多角的に見てきました。
最終回では、営業における相性を一時的な“偶然”にとどめず、組織の資産として蓄積・活用する方法を考えます。

1. なぜ相性を資産化するのか

• 個人の経験や感覚に依存すると、成果が属人的になる。
• 営業マンごとの「相性勘」を組織で共有できれば、再現性のある営業力に変わる。
• これにより、新人でもベテランの勘を借りて戦えるようになる。

2.相性資産化のステップ

1. 1.記録する
   　顧客ごとのタイプ・反応・ズレの傾向を記録する。
   　例：「財務責任者は論理型で、価格交渉の際に感情を出す」など。
2. 2.分類する
   　顧客タイプ別・業界別に「相性パターン」を整理する。
   　例：「IT業界はスピード型が多い」「老舗製造業は慎重型が多い」
3. 3.共有する
   　チーム内でケースを学び合い、成功事例・失敗事例を横展開する。
4. 4.改善する
   　記録と分類をアップデートし続け、組織全体の“相性地図”を最新化する。

3.実例：資産化の効果

例1｜新人営業の即戦力化

過去の「顧客相性マップ」を見て準備することで、初回訪問からスムーズに会話。
成約率が新人平均の2倍に。

例2｜失注の減少

「相性が悪い」と感じた時の打開策がマニュアル化され、失注率が20%減少。

例3｜顧客ロイヤルティの向上

顧客側から「自社をよく理解してくれている」と評価され、競合との差別化につながった。

4.営業軍師の役割

• 営業軍師は、相性情報の収集・分析・共有を主導する。
• 感覚に頼らず、データと経験を融合した“相性ナレッジ”を蓄積。
• それを活かし、組織全体の営業力を底上げする。

まとめ

相性は偶然ではなく、記録し、分類し、共有することで資産化できる。
営業軍師は、その資産を戦略的に活用し、持続的な成果を実現する。