営業の現場では「一度きりの成果」ではなく、持続的な成果こそが評価されます。
その持続性を左右する大きな要素が「相性」です。
ただし、ここで言う相性とは「気が合う・合わない」という単純な話ではなく、時間の経過とともに変化し続ける関係性のバランスを指します。

1. 相性は固定ではない

• 相性は「その瞬間の関係性」にすぎない。
• 顧客の立場や状況、社内体制の変化に応じて、良くも悪くも変動する。
• だからこそ「相性が良いから安心」と思った瞬間に、ズレが生まれ始める。

2.成果が続かないケース

例1｜担当者交代で関係リセット

長年良好な相性を築いていたが、担当者交代でゼロからやり直しに。
→ 個人依存の関係は脆弱。

例2｜組織の成長ステージが変化

スタートアップ期に合っていたスピード型の営業が、安定期の顧客には「雑」と映る。

例3｜成功体験の罠

「この方法でうまくいった」と同じ提案を繰り返すが、顧客の状況は変わっており成果が出ない。

3.持続性を生むための3要素

1. 1.定点観測
   　顧客の状況を定期的に確認し、関係性を測り直す。
2. 2. 関係の多層化
   　担当者レベルだけでなく、複数の部署・複数の階層で接点を持つ。
3. 3. 相性進化の設計
   　顧客の成長や変化に合わせて、自社のアプローチも変化させる。

4.営業軍師の視点

• 営業軍師は「持続的成果の仕組み化」を担う。
• 顧客関係のマップを作成し、個人依存を脱却させる。
• 短期的成果と長期的信頼を両立させるバランスを監督する。

まとめ

営業における成果の持続性は、相性を継続的に進化させられるかどうかにかかっています。
そのためには、個人のスキルだけでなく、組織全体での仕組みづくりが不可欠です。