営業マンと顧客との相性は、個人の資質やスキルに依存しているように見えます。
しかし実際には、組織文化そのものが「相性ズレ」を生み出す要因となるケースが少なくありません。
組織の価値観や営業スタイルが固定化されると、特定の顧客層とは合致し、別の層とは大きくズレるのです。

1. 組織文化が相性に与える影響

例1｜成果至上主義の文化

「今期の売上」を最優先する企業文化では、短期決裁型の顧客とは噛み合うが、慎重派の顧客には不信感を与えやすい。

例2｜徹底した品質主義の文化

品質へのこだわりが強い文化は、製造業や医療業界の顧客には好まれるが、スピードを求めるIT業界の顧客とは温度差が生じる。

例3｜家族的な関係重視の文化

アットホームな顧客とは長期関係が築ける一方で、合理性や数字重視の顧客には「軽い」と見られることがある。

2.組織文化とズレの典型例

• 大手金融機関とスタートアップの文化ギャップ。
  → 「慎重に時間をかけたい」 vs 「スピード重視で試行錯誤」。
• 地方の老舗企業と外資系ベンチャーの文化ギャップ。
  → 「伝統を重んじる」 vs 「革新と挑戦を最優先」。

このように、相性ズレは個人の問題ではなく、組織対組織の文化衝突として現れる。

3.営業軍師が果たす役割

• 営業軍師は「相性診断」を個人にとどめず、組織文化と顧客文化のズレを読み解く。
• 必要に応じて、提案チームや営業プロセスを調整し、文化ギャップを埋める。
• たとえば、外資系顧客には「スピード感ある若手チーム」を当て、老舗顧客には「経験豊富なベテラン」を配置する、といった柔軟性が重要。

4.ズレを力に変える文化形成

• ズレを否定せず、「文化が違うからこそ学べる」という姿勢を持つ。
• 組織内で「ズレ共有会」を設け、営業マンが感じた相性ズレを持ち寄る。
• それを蓄積し、組織知として体系化することで、ズレを恐れない文化が根づく。

まとめ

営業における相性ズレは、個人の資質ではなく、組織文化そのものが原因である場合が多い。
営業軍師はその文化的なギャップを読み解き、調整することで、成果に直結させることができる。