営業の成果は、商品力や価格だけでなく、相性の良し悪しによって大きく左右されます。
しかし、現場の営業マンは「合う・合わない」を感覚で判断しがちです。
そこで重要になるのが、営業軍師的な視点からの『相性診断』です。

1. 営業軍師の役割

• 営業マン自身では気づきにくい「ズレ」を、外から俯瞰的に分析する。
• 戦国時代の軍師が戦況を読み、兵の配置を最適化したように、営業軍師は人材配置・戦略調整を行う。
• つまり「戦わずして勝つための布陣」を整える存在。

2.相性診断の3つの観点

1. 1.タイプ診断（思考・行動特性）
   例：論理型、直感型、スピード重視型、慎重型。
   営業マンと顧客のタイプがズレていれば、話法を調整する必要がある。
2. 2.タイミング診断（意思決定プロセス）
   顧客の社内検討フローや意思決定の周期を把握できなければ、提案が空振りになる。
3. 3.関係性診断（感情・信頼度）
   表面的な好感度だけでなく、顧客が「どこまで腹を割って話せる相手と感じているか」を測る。

3.診断事例

例1｜提案が通らない若手営業

→ タイプは「熱量重視型」だが、相手は「論理型の財務責任者」。
→ 軍師は「数字ベースでの資料補強」を指示。結果、初成約を獲得。

例2｜大口案件を落としたベテラン営業

→ 長年の付き合いに甘えて「信頼度は十分」と誤診。
→ 実際には、顧客は社内で「別のベンダーに乗り換えたい」と話していた。
→ 軍師が診断で警鐘を鳴らし、失注を未然に防げた可能性があった。

4. 相性診断のフレーム

営業軍師は以下のフレームで相性を可視化する。

• 縦軸：顧客の特性（論理型／直感型／慎重型／スピード型）
• 横軸：営業の特性（同様に分類）
  → マトリクスで「合う・合わない」を分析。

さらに、

• タイミング（短期決裁か長期検討か）
• 関係性（信頼度の段階）
  を重ね合わせて診断。

まとめ

営業軍師が行う「相性診断」とは、単なる感覚ではなく、人材配置・戦略判断の羅針盤です。
これにより、現場の営業マンは無駄な摩擦を避け、勝率の高い土俵で戦えるようになります。