営業の現場では「相性が悪い」と感じた瞬間に諦めてしまうケースが少なくありません。
しかし、50万件の営業音声を分析すると、相性のズレを逆にチャンスに変えて成果を上げた営業が存在していました。

つまり、「ズレ＝失敗の原因」ではなく、「ズレ＝突破口」になる場合があるのです。

1. ズレが生む「違和感」は宝の山

• 顧客が「何か噛み合わない」と感じているとき、そこには必ず課題や本音が隠れている。
• ズレを放置すれば失注につながるが、掘り下げればニーズの核心に触れられる。

2.ズレをチャンスに変えた実例

例1｜価格のズレ

顧客：「高すぎる」
営業マンA：「なぜそう感じられるのか、もう少し教えていただけますか？」
→ 顧客は「実は上層部がコストに厳しいだけで、自分は品質重視」と本音を吐露。
→ 価格交渉から品質訴求に切り替え、成約へ。

例2｜スピード感のズレ

顧客：「検討に時間が欲しい」
営業マンB：「承知しました。では中間レビューを一度設けましょう」
→ 顧客の検討プロセスを尊重しつつ伴走し、信頼が強化。

例3｜感情のズレ

顧客が冷静なのに営業が熱量をぶつけすぎていた。
営業マンCは「失礼しました。少し落ち着いて整理してお伝えしますね」とトーンを調整。
→ 顧客は安心し、改めて耳を傾けてくれた。

3.ズレを活かすための3ステップ

1. 1.ズレを感知する：テンポ・言葉・感情の違和感に気づく。
2. 2.ズレを言語化する：「ご懸念があるように見受けられますが、具体的には？」と聞く。
3. 3.ズレを価値に変える：顧客の本音や深層ニーズを掘り起こす。

4. ズレを恐れない文化

• 営業組織全体で「ズレは失敗ではなく、発見のチャンス」と共有する。
• 失敗談を積極的に共有し、学びに変える。
  → これにより、相性のズレを恐れず挑戦できる組織になる。

まとめ

相性のズレは避けるものではなく、掘り下げればチャンスの源泉です。
ズレを察知し、言語化し、価値に変えられる営業こそ、真のプロフェッショナルです。

次回は──
「営業軍師が見る『相性診断』の要諦」を解説します。