商談が進むと、多くの顧客はこう言います。

「他社とも比較しています」

この瞬間、多くの営業マンが焦り、価格勝負に走る失敗を犯します。
営功社の50万件の営業音声でも、「値段なら他社より安くします！」という発言が繰り返されていました。

しかし結果はどうか。

顧客：「もう少し検討します」

そして最終的に契約は競合へ──。
価格で勝負するほど、顧客は「価値」を見失い、営業は疲弊していきます。

1.価格勝負に陥る理由

差別化ポイントが不明確

「安さ」以外に語れる武器がない。

焦りからの譲歩

契約を失いたくない気持ちが、過剰なディスカウントを呼ぶ。

顧客心理を誤解

顧客は「価格を下げろ」と言いつつ、本当は「納得できる理由」を探している。

2.失敗の裏側

音声を聞くと、顧客は「他社と比較している」と口にしながらも、実際には“安心できるパートナー“を求めていることが多い。
価格を下げるだけの営業は、この本音に気づけていないのです。

3.相性とズレ

合理型顧客には、数字や実績での差別化が必要。
感覚型顧客には、事例やストーリーを通じた納得感が有効。

顧客タイプに合わせた差別化を示せなければ、「結局は値段」というズレが生まれます。

4. 実践ポイント

• 価格以外の差別化を準備する（サポート体制・導入実績・人間関係）。
• 顧客が本当に比較しているのは何かを探る（信頼・安心・将来性）。
• ディスカウントではなく“理由“を渡す：「この金額には〇〇の価値が含まれています」。
• 競合を悪く言わない：比較の場面こそ、営業の人格が試される。

まとめ

競合比較の失敗は、「顧客の本音」を見抜けないことから始まります。
営功社の50万件の中にある失敗音声は、価格よりも“納得の理由“が契約を決めることを証明しています。
次に顧客が「他社も見ています」と言ったとき、あなたは値引きで勝負しますか？
それとも“価値の物語“で勝負しますか？